海底捞张勇发家前传：从小作坊到海底捞帝国

提起张勇也许很多人比较陌生，但说起海底捞却是耳熟能详。

今天我们就来聊聊这位海底捞帝国背后的“巨人”——张勇。

张勇，四川简阳人。简阳距离成都80多公里，是四川省人口最多的一个县。简阳农业发达，是成都的菜园子。世界进入工业化后，农业发达几乎就是经济落后的代名词，简阳也不例外。

1971年出生在这座农业大县县城的张勇，是在5家人共住的一个大杂院里长大的。张勇的家境在那个大院里属于一般，父亲是农机厂的厨师，母亲是小学教员，张勇下面有两个弟弟，家里还有一个奶奶。

张勇的童年正好赶上中国物资最匮乏的时期。5家平民中生活最好的一家，男人是县城一家国营旅店的经理。这位经理当时喝酒的下酒菜经常是几粒花生米，每一粒还要掰开4瓣吃。因此，贫穷成了张勇与生俱来的恐惧和敌人，有关物质贫乏的回忆几乎构成张勇儿时记忆的主体。正因为如此，“双手改变命运”才变成张勇和海底捞的人生目标。

贫穷不仅是张勇的敌人，也成为他解释这个世界的哲学。直到今天，谈到社会不公平现象时，他往往只归结为一句话：“都是贫穷造成的。”

可幸的是，张勇儿时的贫穷并没有给他造成自卑，因为当时大家都穷。相反，在贫穷中长大的张勇有着与他生长环境极不相符的自信。

这可能得益于3个因素：第一，由于妈妈是小学教师的原因，他们家是5户人家中唯一订阅《少年报》和儿童读物的家庭，于是，张勇有了爱看书的习惯；

第二，爱听收音机，张勇儿时的玩伴说，他们在外面玩时，张勇喜欢一个人在屋里听收音机；

第三，由于上面两个原因，他从小就得到四合院里最有地位的人—那个旅店经理的欣赏，那个经理在院子里喝酒时喜欢找人聊天，张勇经常是他唯一的聊伴。

张勇从书报里、广播中，以及和比他年长20多岁、见多识广的旅店经理的交谈中，自然获得了其他孩子所获得不到的信息。在那个物质极度匮乏的年代，孩子中间没有多少物质可炫耀，能让一个男孩鹤立鸡群的资本，除了拳头，就是知识。

张勇不是个孔武的人。据他的记忆，从小到大只动手打了一次架（张家兄弟之间三人的内战除外），还是在他们这伙人多势众的情况下。张勇的知识使他成为孩子头。他长大之后也毫不掩饰地说：“不知道为什么，别人总是听我的。”显然，张勇是有领袖欲的人。

可是爱读书看报的张勇并不是一个学习好的学生。因为初中的成绩并不十分突出，也因为家里生活困难希望他早点就业，父母没让他继续读高中，而是进了简阳一所保证分配工作的技工学校学电焊。这件事让张勇感到很不爽，至今谈起来，他还有点愤愤不平。

天生就想做大事的张勇，哪里看得起电焊工。他把学校发的电焊材料都给了同学，上学期间除了看杂书就是玩。好在张勇周围总有一帮人，所有考试都是几个同学帮他应付的，最后，甚至连毕业证书都是别人帮他拿回来的。

1988年，18岁的张勇技校毕业，成为了四川国营拖拉机厂的一名工人。

第一次融资

混了个技校毕业的张勇，被分配到他爸爸当厨师的四川国营拖拉机厂。可是这个学电焊的技校毕业生，连最基本的电焊工作都不会干，成了车间游手好闲的“刺头”。好在这个刺头并不惹是生非，只不过早来晚走和经常旷工罢了。

然而游手好闲兼爱读书看报的张勇没有闲着，他时刻关注着周围和新闻里的国家大事和商业信息。

1990年他家住的大杂院里，已经出现了当时中国的第一批富人—个体户。詹婆婆家就在张勇家隔壁，她丈夫有一手祖传做熏鹅的手艺，詹婆婆一家做起了熏鹅生意。大杂院里充斥着熏鹅的香味和洗鹅的恶臭。张勇不仅经常可以品尝那些卖剩下的熏鹅美味，更被熏鹅生意为这家邻居带来的生活变化感到惊奇。詹婆婆家很快成为当时简阳少有的万元户，而此时张勇每月的工资仅90元。

榜样的力量是无穷的！张勇看到了希望。

做什么生意？卖熏鹅显然不是张勇所向往的，因为太没有技术含量。满腹经纶的张勇岂能看得上饮食业！于是，张勇开始四处寻找生意机会。终于，他捕捉到第一个商机，他去成都的时候，看到很多人玩一种“压大小”的扑克机游戏。看到一大堆人围着一台机器，争先恐后往上压钱，张勇眼睛亮了，就做这个生意！买一台，放到简阳，钱就会花花进来！

于是他在成都走街串巷，明察暗访找到了一个非法卖扑克机的人。

那是一个一头长发、野鹤仙游的福建人。他对这个21岁来自简阳的小伙子充满好奇，因为买这种扑克机的人几乎都是相当成熟的人，而且都要经过熟人介绍。

张勇问：“多少钱？”

福建人说：“要6000。”

张勇倒吸一口冷气，说：“没想到这么贵！”

其实跟同龄人比，张勇在当时是有钱人。因为张勇知道任何生意都需要本钱，所以他从上班第一个月起，就将每月工资全数交给母亲攒着。一般年轻人上班赚钱了，总要买点新衣服，可是一心想做大事的张勇，上班后居然还穿带补丁的裤子，这在当时的确有些寒酸和与众不同。张勇工作两年攒了整整2 000元。这在当时不是一笔小钱。

显然，福建人是个老练的生意人。他对张勇说：“小伙子，我觉得你将来一定能成大事，因此，卖你5000元。”

20多年后，张勇跟我谈起此事时仍不无奇怪地说：“那个人居然说我能成大事！”

由此可见，要做大事已成为张勇的信仰。尽管他今天已成为一万多名员工的老板，他还要从宿命论里寻找依据。他对那位忘年交—旅店经理—对他的印象记得如此深刻，说明的也是同一个问题。

心理学认为正常人都自恋，人对自己的成功，会更多地从努力和基因方面寻找答案；而对别人的成功，则会更多地用机遇和背景给予解释。

没人不喜欢夸奖，更何况一个21岁的青年。

再加上，人家给便宜了1000元！这可是张勇一年的工资。

对那位如此看重自己并给了优惠的福建人，他满怀感激地说：“你等着，我回去借钱。”

回到简阳，张勇从妈妈那里取出自己的2 000元积蓄，再加上家里仅有的1 600元，还差1 400元。此时，一个帮助爸爸打理杂货店的中学同班同学，听说张勇的商业计划和困难时，毫不犹豫地从爸爸杂货店的钱箱里偷出一沓钱。俩人跑到房后一查，是600元。事后证明，这是一笔最具风险精神的“风险投资”。

可是距离福建人的5 000元，还差800元？

张勇身边的有钱人只有卖熏鹅的詹婆婆了。他找到詹婆婆说：“我要做生意，差一点钱，能不能借我？”

詹婆婆问：“差多少？”

“800元。”张勇说。

卖烤鹅的詹婆婆居然没有问张勇“你爸妈知道这件事吗”，便爽快地借给他800元。

两次“流产”的生意

张勇没能进入博采行业，要感谢一伙四川骗子。

那时还没有100元面额的人民币，5 000元好厚一摞。张勇用一个铝饭盒把钱密密实实地装好。那个借给他600元的同学，为了保护张勇的5 000元钱，也为了参与创办简阳第一家赌场的伟业，跟着张勇一起坐上了去成都的长途汽车。

车开开停停，一路客上客下。其间，上来一个人。这个人不经意地露出腕上的一块金表，引起周围旅客的惊奇和欣赏。那个年代金表是很少见的东西。旅客中有人说，他知道这个人来自的那个地区。那里家家都养了很多牛和羊，很有钱。于是有人问：这块表值多少钱？有人说

2000，有的说3000。这时这个人开口了：“这块表2400元买的，我太太在成都住院，我走得急，钱没带够。如果谁能给我1200，我就把表卖了。”

于是，很多人开始同这个人讨价还价，貌似憨厚的他死活不让价。

世界上什么人容易上当？

想占便宜的人。

世界上什么人容易亏钱？

想发财又有钱的人。

此时，那辆车上的张勇，这两样全占了！经常读书看报的张勇知道黄金值钱，他同“风险投资”伙伴讨论了一下，那么大块金表如果是真的，价值肯定超过1200！

“风险投资家”急于想在“领袖”面前证明自己的能力，把金表要过来看了看，竟然还用牙咬了咬，惹得那个人大怒，一把抢过来，差点儿要打张勇的同学。

“风险投资家”跟张勇说：“这真是真的。”

于是，张勇做了他人生的第一个商业决策，用1200元把金表买了。由于拿钱需要打开饭盒，他们在那么多乘客面前露了富。把表拿到手后的张勇，突然感到全车人好像都是强盗，他和同伴不约而同地决定立即下车。可是当汽车绝尘而去的一瞬间，两人几乎同时明白了，他们中招儿了！

金表当然是假的。张勇二人从成都的表店里出来，拿着只装着3800元钱的饭盒和一块假金表，坐在路边发呆。怎么还有脸去见那个认为自己能成大事的福建人？

进军博彩业的商业计划就眼巴巴地放弃了。

20多年后，张勇回忆此事时跟我说：“黄老师，如果我当时真拿3800元钱去见福建人，估计他也能把扑克机卖给我。”可是，当时初出茅庐的张勇根本就没有想过，一台报价6000的机器还能卖3800！

偷钱给张勇的那位“风险投资家”，表现得非常职业。他对自己硬充黄金专家悔恨不已，并爽快地承担了自己的责任。他说：“那600元我不要了。”

但张勇丝毫没有领情，20年后，谈起那位“风险投资家”的同学，张勇依然耿耿于怀，他说“那个家伙就好不懂装懂”。

张勇做大事的梦还没来得及做，觉就醒了！21岁的张勇沮丧到了极点。这是张勇从商的第一课，从此他知道了，别想占便宜！

回到简阳，张勇受骗的消息很快在同学中传开了。同学们聚在一起时，发现这位“领袖”话少了。一次在公园闲逛，他们看到3个中年人用扑克牌在骗人，张勇爆发了，不由分说打了那个为首的人。这就是张勇唯一一次动手打架的经历。

年轻人最大的本钱就是复原力强。张勇很快忘掉出师不利的沮丧，又开始琢磨其他生意。20世纪80年代，汽油在中国还是计划控制的物资，加油必须凭油票，而油票只发给政府和国营企事业单位的司机，私人加油只有通过关系找到公家要油票才可以。

张勇从中看到了商机，他想，如果能从公家司机手中收到油票，再卖给私人司机不就可以赚钱了吗？

经常旷班的张勇找了一块纸板，正面写上“收油”，反面写上“卖油”，来到了成都至简阳的公路旁，开始了他的汽油生意。

每当有汽车过来时，他便站起来迎上去举起“收油”的牌子。可惜在大太阳底下连等了两天，居然一辆车都没停下。第二天傍晚，正当他准备收工时，一辆崭新的解放车出现了。他又一次站起来，把牌子高高举起。车居然停了下来。张勇满怀欣喜迎上去，车窗摇下来，是一个同他差不多年龄的司机。呸！他冲张勇脸上吐了一口唾沫，一加油，汽车绝尘而去。张勇擦了擦脸，第三天没有再来，汽油生意也流产了。

20年后，张勇谈起这段往事时说：“我后来才知道收油是要有关系的。可是当时我完全不懂，站了两天，吃了一肚子灰，还被人吐了一脸吐沫，感到这个生意难做，就放弃了。之后，我就开始做火锅，然后就再也没做其他生意了。”

张勇收油的故事本身并没让我感到很惊奇。一个21岁、满脑袋想发财的人，在90年代初期的中国，当然什么都敢试，什么事也都可能遇到！

可是张勇讲述被那个司机吐一脸吐沫时的表情和语气让我感到奇怪。他完全像是在叙述别人的故事！他的语调和神态里没有屈辱，没有愤懑，没有刺激，也没有我所期望的，这一经历如何在日后对他起了作用。这件事仅仅是为回答我“除了火锅，你还做过什么生意”的问题而被提起。

张勇有点与众不同，他的屈辱神经好像比较麻木。

爱上当的张勇

经过金表受骗和倒卖汽油两次流产的生意，22岁的张勇眼光开始低下来。做像詹婆婆家这样辛苦，但能赚到钱，满足人们口腹的生意也是值得考虑的。毕竟大杂院里有两个厨师，除了詹婆婆的丈夫，张勇爸爸也是拖拉机厂食堂的厨师。耳濡目染，张勇对做饭这个行当并不陌生。

上帝说：每个人的磨难都不会白受。为了找扑克机，张勇没少在成都转悠。他发现成都有一种小火锅很受人欢迎。所谓小火锅，就是当时成都流行的介乎于麻辣烫和火锅之间的一种吃法。餐馆把麻辣烫一串串串好，顾客自己动手在蜂窝煤上的小火锅里，边煮边吃。

于是，张勇在简阳找了一个十几平方米的街边店，开始了他第三次创业的尝试。张勇找到房主一谈，人家告诉他租金180元一个月。不贵，张勇一口答应下来。金表的教训并没有让张勇聪明起来，他依然非常相信别人。从家里搬来桌子、柜子和锅碗瓢盆，小火锅店开业了。张勇给这个店起了个非常响亮的名字—小辣椒。小辣椒开张第二天，张勇才知道旁边同样店的租金是90元一个月。倒霉！怎么不事先问一问别人？

张勇的懊悔很短暂，因为小火锅一开张生意就红火，旁边的店纷纷改弦易辙也做起小火锅，租金半年后都变成180元。

半年后一算账，靠2毛钱一串的麻辣烫，张勇的小火锅净赚了1万多元钱。照理，赚到钱的张勇应该意气风发才对。可是刚开了简阳小火锅先河，带旺了整条街的张勇开始心猿意马。

整条街都是小火锅，每家店的桌子挨桌子，每天起早贪黑就赚这一万元？这哪里是张勇的理想。正当张勇三心二意的时候，一个女孩出现了，她就是张勇现在的太太。

年轻人的初恋都是疯狂的。小火锅事业刚刚起步的张勇，成了典型爱美人不爱江山的“败家子”，他把红红火火的小辣椒关了！

半年的恋爱期过去了，张勇也想清楚一件事—像他这样没上过大学，没有背景，还不认命的人，只有一条路可走—别怕辛苦，别怕侍候人，用双手改变命运！于是，张勇决定重抄旧业再开火锅店。

可是半年多只出不进的恋爱日子，让张勇兜里没剩几个钱。然而，张勇是领袖。判断领袖的唯一标准是看有没有追随者。此时，张勇身边有三个死党，一个是未来的太太，另外两个是他技校的同班同学施永宏（海底捞人称他为施哥）和施永宏的女朋友李海燕。

张勇在技校的所有作业和考试几乎都是施永宏帮他完成的，不仅如此，在张勇开小辣椒的半年里，施永宏是除了张勇爸妈之外的第三个义工。施永宏每天晚上下班后，直接到小辣椒上班；什么时候打烊了，他才什么时候回家。有一次因为睡眠不足，在回家路上他竟然被汽车撞断了腿。然而，腿好后，他又义无反顾地到小辣椒当“义工”。

我问施永宏：“为什么？”

长相极为慈祥，不用化妆就像佛的施永宏，憨厚地笑着说：“不为什么。90年代初，县城没什么好玩的地方。他开的小辣椒就像个据点，很多同学晚上都去那里耍。同学去得太多，影响生意了，张勇就把他们撵跑了。我为了留下就只有帮着干点活儿！”

决定重操旧业的张勇跟三个死党说：“把钱都拿出来吧，我们这次开一家正规的火锅店。”张勇一分钱没拿，其他3个人凑了8 000元，4个人各占这家火锅店四分之一的股份，这个店就是海底捞。

海底捞第一家店选在哪儿？简阳县城可供选择、租金又合适的地点不多。开饭店一般都选临街的店，这4个只有8 000元现金的人，为了让店面大一些，又开了简阳的先河，把火锅店选在二层楼上。

所谓大，也就是4张桌子。尽管是4张桌子，也是正规的火锅店。张勇是个追求完美的人，他要定制4张正规的火锅桌子。那个年代所谓的正规，无非是把桌子中间挖个窟窿，把火锅陷下去，底下用天然气炉让火锅沸腾。然而，就是这样的火锅桌子在当时的简阳也找不到。张勇找到一个木匠店，把自己的想法告诉了老板。

由于是特制，价钱自然贵“一点”，老板最后收了张勇每张440元。于是，这4张桌子成了海底捞第一笔最大数额的固定资产支出。事后，张勇发现他又被人“宰”了。每张桌子人家多收了他300元。

从金表被骗1 200元，小辣椒租金比别人贵一倍，到现在每张桌子又多付300元，可见张勇不是个精明的商人，甚至不是一个精明的人。张勇的性格中有对人不设防的软肋，所以才屡教不改！

为了采购最新鲜的原材料，施永宏不惜把手伸进鸭肚子；为了改善用餐环境，他们在简陋的墙壁上贴瓷砖，在火锅桌面上贴橱柜面板；为了让服务员形象好，他们照着空姐的服装式样给服务员定制工服……

华山只有一条路—用超出对手的服务，用超出一般人想象的服务感动客人，吸引客人。

这招儿灵了。海底捞终于拉开了与对手的距离。

简阳人好面子，朋友开餐馆不去捧场不好意思。海底捞同对手竞争得最激烈的时候，有的顾客本来跟隔壁的火锅店老板是朋友，可是他们却成了张勇“变态”服务的俘虏，来吃火锅时往往趁隔壁朋友不注意，偷偷溜进张勇的店里；还得故意找个背对门口的座位，因为怕朋友从门口过看到。

当这些竞争对手的朋友都成为张勇的顾客时，他们就只得投降了。当同一个楼里的竞争对手都把店卖给海底捞时，全县闻名的四知街火锅城，变成了海底捞独家火锅城。

于是，对客人的“变态”服务成了海底捞的名片，服务成了海底捞的定海神针。海底捞服务差异化的战略，在四知街火锅城的厮杀中形成了雏形。

任何有效的战略都不是想出来的，而是摸索着做出来的。24岁开始办海底捞的张勇，事先一定不知道这个服务差异化的战略。但张勇知道对客人好，人家就愿意来。简阳县吃火锅的客人无数，但海底捞这4张桌子的客人必须一个一个争取。

客人千人千面，怎么争取？下雨天，一个老顾客从乡下回来鞋脏了，张勇让伙计把他的鞋给擦了；一个客人昨天喝酒胃不好，张勇就给人熬一锅小米粥；一个顾客夸海底捞的辣椒酱好吃，他就给人家送几罐。

这是殷勤吗？当然是。

但，人就是这样一种奇怪的动物，同一个行为会有高低之分。无意识的殷勤和有意识的殷勤，正常人是能够体会出差别的。无意识的殷勤，人们会感受到好意；有意识的殷勤，人们会感到功利。任何东西一涉及到功利，就失去了感动。

自大的张勇对待客人，表现出超过常人的殷勤和谦卑。这是出于他的职业思考—餐饮是服务业，服务业就是侍候人的，侍候人就要把人侍候好？还是由于他的屈辱神经比一般人麻木，以至于在路边收油时，被人吐一脸吐沫都没有太难受的感觉，因此，对客人过分殷勤也就不会感到卑微？

这两种原因可能都有，但我猜测张勇性格中的屈辱感比较麻木的成分可能更大！因为前一种原因是出于理性的思考，从事这个行业的人都知道，所以服务业都教育员工：顾客是上帝。可惜，后天教育出来的东西总不是那么自然。而性格里的东西则是自然流露—顾客本来就是上帝，上帝错了也是对的，这是不用教育的！

于是，张勇的殷勤被客人解读为真诚；再于是，竞争对手的朋友就变成了他的顾客；最后，客人是一桌一桌抓的打法也就形成了。